Зная пару-тройку приемов, при покупке квартиры можно выторговать гораздо больше стандартных 5% дисконта. Своими секретами и советами с UGMK.INFO поделились не только риэлторы и покупатели с опытом, но и тренеры по личностному росту и практикующие психологи. Торг приветствуетсяНезависимо от пометки «торг», практически в любую цену в объявлении о продаже квартиры эта возможность заложена. Другое дело, насколько покупателю удастся сбить эту цифру. Даже стандартные цифры торга, приводимые экспертами рынка, разнятся. Так, по наблюдениям аналитика АН «Планета Оболонь» Владимира Коломейко, обычно это совсем небольшой дисконт в несколько процентов, который опытные продавцы изначально закладывают в заявленную стоимость объекта. А по словам эксперта в области переговоров и продаж Владимира Жернового, объем такой «добавленной стоимости» может составлять около 10-20%.
Кроме того, размер скидки будет зависеть и от категории квартиры. К примеру, как объясняет независимый эксперт рынка Ярослав Цуканов, в эконом-сегменте, который всегда пользуется наибольшим спросом среди покупателей, торгов либо нет вообще, либо они колеблются в пределах весьма незначительной суммы (до 5%). В то же время, по его данным, в среднем ценовом и более высоких сегментах «цена торга» может составить до 15% заявленной стоимости квартиры.
С тонким намекомТорги, как советуют переговорщики, должны происходить так, чтобы не отпугнуть продавца сразу размером желаемой скидки, но и чтобы не сдать свои позиции заранее. Для этого еще во время прозвона, как советует работающая в Петербурге агент по недвижимости Татьяна Навальная, стоит уточнить, возможен ли торг как таковой, особенно если денег заведомо меньше, чем просит продавец. Но на этапе телефонных переговоров оперировать конкретными цифрами не стоит, так как продавец может отказать в скидке, после чего нормализировать ситуацию и прийти к партнерским соглашениям будет сложно.
Уже во время просмотра, когда продавец видит перед собой реального человека, который морально готов покупать и знает, заинтересовался покупатель квартирой или нет, торги более уместны. Одним из ключевых факторов здесь является разовость сделки – с одной стороны, это вынуждает продавца держать цену, а с другой формирует в нем желание «не упустить клиента».
Наиболее распространенные факторы, стимулирующие продавца | сбросить цену: | удерживать цену: |
| Скорость сделки | Большой спрос (особенно касается эконом-сегмента) |
| Удобство расчета (наличный или безналичный, валюта расчета) | Квартира – единичный товар и деньги можно получить только один раз – поэтому позиция усиливается |
| За квартиру он получит столько, сколько покупатель будет готов заплатить | Встречная покупка (в таком случае продавцу необходима сумма, на которую он рассчитывает для след. покупки) |
(Таблица составлена на основе мнений опрошенных экспертов)
В любом случае, «цена торга» формируется в каждом отдельном случае в зависимости от запросов и требований конкретных продавца и покупателя, а также от параметров квартиры. Например, как объясняет замдиректора АН «Альянс Брок» Сергей Подгорный, если в квартире проведена и узаконена удобная перепланировка, это может поднять цену и уменьшить дельту торга. Влияют на размер дисконта и материал стен, состояние подъезда, контингент проживающих в доме людей. В. Жерновой советует с целью выяснения дополнительных факторов, влияющих на цену, помимо стандартного осмотра жилья проверить генплан города, так как через несколько лет возле дома, где покупается квартира, вместо, например, сквера может появиться оживленная трасса или стройка.
