Взаимодействие риэлторов и застройщиков способно повысить продажи в новостройке минимум на 10%. Но пока этой формулой успеха воспользовались лишь единицы. Большинство застройщиков продает квартиры самостоятельно, тратя деньги на рекламу и неспешно приглядываясь к агентствам недвижимости.Кризисные временаПо данным Госстата, за первые четыре месяца 2012 г. объем строительных работ сократился на 3% по сравнению с АППГ — до 14,1 млрд. грн. При этом глава наблсовета Ассоциации «Всеукраинский союз производителей строительных материалов и изделий» Иван Салий констатирует, что в отрасли в целом наблюдается ухудшение.
В связи с этим, по словам эксперта рынка недвижимости Ярослава Цуканова, сейчас повышенным спросом пользуются лишь небольшие по площади квартиры – около 30 с небольшим кв.м, которые продаются по $1-1,2 тыс. за кв.м. Именно эти квартиры покупатели расхватывают как «горячие пирожки», хотя таких новостроек в столице немного.
Чтобы найти покупателей, застройщикам приходится увеличивать маркетинговую активность — вкладывать средства в масштабные рекламные компании, различные акции и программы лояльности. Нередко застройщики соглашаются даже на изменение условий договора, что было редкостью в докризисные времена.
Управляющий директор ARPA Real Estate Михаил Артюхов добавляет, что обычно на выстраивание косвенного (отличного от прямой рекламы) канала продаж у застройщика уходят годы, а сотрудничество с риэлторами существенно сокращает это время и расширяет круг потенциальных клиентов. К тому же, по его словам, риэлтор в ряде случаев выступает как лакмусовая бумажка, поскольку он четко ощущает ценовые перегибы, настроения клиентов, тенденции рынка.
Я. Цуканов объясняет, что в ряде случаев строительной компании также выгодно отказаться от собственного отдела продаж и отдать право продавать квартиры в своем доме известному агентству недвижимости. «Это выгодно в том случае, если комиссия агентства составит 1,5%. Ведь у каждого риэлтора, как правило, уже есть сформированный круг основных клиентов. А строительной компании нет необходимости вкладывать средства в продвижение своего объекта, где только рекламная компания обойдется в $200 тыс.», — рассказывает он. По подсчетам экспертов рынка, около 10% покупателей жилья доверяют мнению специалиста по недвижимости. Так что минимум на такую цифру риэлторы способны увеличить продажи в новостройках.
По мнению заместителя гендиректора по стратегическому развитию и маркетингу компании «ТММ» Алексея Говоруна, для застройщика с сильным брендом агентства недвижимости могут быть лишь дополнительным каналом продаж по обращениям потенциальных покупателей, которые сначала рассматривали рынок вторичной недвижимости, но на каком-то этапе выбора риэлтор подсказал им объект на первичке. «Агентства недвижимости или отдельные риэлторы могут на постоянной основе сотрудничать с определенным застройщиком, но чаще всего это не единственный канал работы риэлтора и не единственный и не основной канал продаж застройщика», — подчеркивает А. Говорун.
